Μειώθηκαν οι εξαγωγές οίνου της χώρας μας προς τη Γερμανία τα δύο τελευταία χρόνια, σύμφωνα με στατιστικά στοιχεία της Γερμανικής Στατιστικής Υπηρεσίας, γεγονός που μπορεί να αποδοθεί στην πανδημία του κορονοϊού και την παύση λειτουργίας των εστιατορίων για μεγάλο χρονικό διάστημα.

Ωστόσο, στα συμπεράσματα έρευνας του γραφείου οικονομικών και εμπορικών υποθέσεων του Γενικού Προξενείου της Ελλάδας στο Ντύσσελντορφ αναφέρονται πέντε προτάσεις που εκτιμάται ότι μπορούν να συμβάλλουν στη βελτίωση της εικόνας και την άνοδο των εξαγωγών ελληνικού οίνου στη Γερμανία.

Σε ό,τι αφορά στα στοιχεία του διμερούς εμπορίου οίνου αναφέρεται στην έρευνα ότι, σσυγκεκριμένα, το 2020 (πρώτο έτος της πανδημίας) σημειώθηκε μείωση της αξίας των ελληνικών εξαγωγών κατά 12,9% σε σύγκριση με το 2019, ενώ το 2021 υπήρξε περαιτέρω μείωση ύψους 9,97%. Αντίστοιχη μείωση υπήρξε και στον όγκο των ελληνικών εξαγωγών τα τελευταία δύο έτη.

Μείωση σημειώθηκε και στις γερμανικές εξαγωγές οίνου προς την Ελλάδα τόσο ως προς την αξία όσο και ως προς τον όγκο. Συγκεκριμένα, το 2020 οι γερμανικές εισαγωγές οίνου στην Ελλάδα μειώθηκαν κατά 28,2% συγκριτικά με το έτος 2019. Το 2021 υπήρξε επίσης μείωση ύψους 6,79%.

Στα συμπεράσματα της έρευνας αναφέρονται τα εξής:

Είναι γνωστό, ότι τα τελευταία 20-30 χρόνια έγιναν σοβαρές προσπάθειες από πολλούς Έλληνες οινοπαραγωγούς προς την κατεύθυνση της αναβάθμισης της ποιότητας του ελληνικού οίνου. Οι Έλληνες οινοπαραγωγοί επένδυσαν στον εκσυγχρονισμό των μονάδων τους, έδωσαν ιδιαίτερη σημασία στην ποιότητα του προϊόντος τους αλλά και στη συσκευασία, με αποτέλεσμα ο ελληνικό οίνος να μπορεί να ανταγωνιστεί τα προϊόντα των χωρών, που είναι εδώ και χρόνια brand name ως χώρες στον συγκεκριμένο τομέα.

Οι ελληνικές εξαγωγές οίνου κατευθύνονται σε χώρες με έντονο το ελληνικό στοιχείο (Γερμανία, ΗΠΑ, Καναδάς, Αυστραλία). Στις περισσότερες περιπτώσεις οι εισαγωγείς είναι ομογενείς χονδρέμποροι και ο μεγαλύτερος όγκος του προϊόντος αγοράζεται από τους ομογενείς των χωρών αυτών, καθώς και από τα εκεί ελληνικά εστιατόρια.

Αναφορικά με τη Γερμανία, το γεγονός ότι, εκτός ελάχιστων εξαιρέσεων, το επίπεδο των ελληνικών εστιατορίων παραμένει πολύ χαμηλό σε σύγκριση με την ανταγωνίστρια Ιταλία, τόσο ως προς το μενού, όσο και προς τους παράγοντες στήσιμο/διακόσμηση/ατμόσφαιρα, δεν βοηθάει στην προώθηση των ποιοτικών ελληνικών οίνων. Τη στιγμή, που υπάρχουν δημοσιεύματα στον γερμανικό τύπο (πρόσφατα στο έγκυρο περιοδικό Der Spiegel), τα οποία εκθειάζουν την γαστρονομική σκηνή της Αθήνας, τίποτα αντίστοιχο δυστυχώς δεν υπάρχει στη Γερμανία.

Επιπλέον, το γεγονός ότι στα περισσότερα τουριστικά μέρη της Ελλάδας δεν έχει γίνει εκτενώς πιστοποίηση εστιατορίων (με εξαιρέσεις, όπως αυτή της Κρήτης), κάτι που θα οδηγούσε και στην εκ των πραγμάτων αναβάθμιση της κάβας τους, έχει ως αποτέλεσμα η επαφή του μέσου Γερμανού τουρίστα με την ελληνική κουζίνα και τον ελληνικό οίνο να μην αφήνει τις καλύτερες δυνατές εντυπώσεις. Έτσι, τουρίστες που θα μπορούσαν να είναι δυνητικοί αγοραστές ελληνικού κρασιού άμα τη επιστροφή στη χώρα τους, δεν αναζητούν τελικά το ελληνικό προϊόν στη γερμανική αγορά, όπως συμβαίνει με αυτό των ανταγωνιστριών χωρών.

Από την άλλη πλευρά, η δομή του λιανεμπορίου οίνου στη Γερμανία, με τα supermarkets να κατέχουν τη μερίδα του λέοντος, όπως προαναφέρθηκε, σε συνδυασμό με το γεγονός ότι οι Γερμανοί είναι ως καταναλωτές ευαισθητοποιημένοι στο θέμα της τιμής και στην πλειοψηφία τους ψάχνουν τις φθηνότερες εναλλακτικές, έχει ως αποτέλεσμα τα ελληνικά προϊόντα είτε να μη βρίσκουν τη θέση τους στα ράφια των supermarkets, είτε να τοποθετούνται αρχικά ως επώνυμα και στη συνέχεια ως προϊόντα ιδιωτικής ετικέτας.

Όπως είναι ευρέως γνωστό στους γνώστες της λειτουργίας της γερμανικής αγοράς, για να μπορέσει να διατεθεί ένα προϊόν σε υψηλότερη τιμή, θα πρέπει αυτή να δικαιολογείται πλήρως από την ποιότητά του, δεδομένου και του πολύ μεγάλου ανταγωνισμού που έχουν οι ελληνικοί οίνοι σε μια τόσο ανοιχτή αγορά όσο η γερμανική, όπου στα εισαγόμενα κρασιά κυριαρχούν χώρες με πολύ ισχυρό brand name (Ιταλία και Γαλλία).

Από τα ανωτέρω προκύπτουν και οι ακόλουθες προτάσεις για τη βελτίωση της εικόνας και την άνοδο των εξαγωγών ελληνικού οίνου στη Γερμανία:

• Θεωρούμε απαραίτητη την πιστοποίηση των ελληνικών εστιατορίων της Γερμανίας, αλλά και του συνόλου των εστιατορίων στους ελληνικούς τουριστικούς προορισμούς, όπως έχει ήδη κάνει η πρωτοπόρος στον εν λόγω τομέα Ιταλία. Η διαδικασία της πιστοποίησης των ελληνικών εστιατορίων θα έχει εκ των πραγμάτων ως αποτέλεσμα και την αναβάθμιση της κάβας τους με ανώτερης ποιότητας, ΠΟΠ/ΠΓΕ επώνυμους ελληνικούς οίνους. Αυτό θα βοηθήσει πολύ στην αλλαγή της αρνητικής εικόνας του ελληνικού οίνου και θα οδηγήσει τους πελάτες των εστιατορίων να αναζητήσουν τα συγκεκριμένα προϊόντα στην αγορά για οικιακή κατανάλωση.

• Επιπλέον, οι ελληνικοί οίνοι θα πρέπει να έχουν σταθερή ποιότητα, προκειμένου να μη χαθεί το στοιχείο της εμπιστοσύνης, το οποίο στην περίπτωση των Γερμανών καταναλωτών είναι μεγίστης σημασίας.

• Θα ήταν προτιμότερο οι Έλληνες εξαγωγείς, που διαθέτουν ποιοτικό προϊόν, να κατευθυνθούν προς προμηθευτές/χονδρεμπόρους στη Γερμανία, οι οποίοι προμηθεύουν ήδη κάβες, όπου είναι σύνηθες να διακινείται ακριβότερος και ποιοτικότερος οίνος από αυτόν που πωλείται στα supermarkets. Όπως είναι γνωστό, οι πελάτες μιας κάβας είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν ακριβότερη τιμή, αρκεί η ποιότητα να ανταποκρίνεται στις προσδοκίες τους.

• Η διεύρυνση της πώλησης ελληνικών οίνων μέσω ίντερνετ (e- commerce), που ήδη γίνεται από αρκετούς εισαγωγείς, θα συμβάλει επίσης στην ευκολότερη πρόσβαση του μέσου καταναλωτή στο ελληνικό προϊόν. Επομένως οι εξαγωγείς καλό θα είναι να πληροφορούνται και αυτή την παράμετρο στις επαφές τους με δυνητικούς συνεργάτες στη Γερμανία.

• Τέλος, η συμμετοχή των ελληνικών εταιρειών με εξαγωγικό προσανατολισμό στη μεγαλύτερη διεθνή έκθεση οίνου στο κόσμο PROWEIN, η οποία πραγματοποιείται ετησίως στο Ντύσσελντορφ, θεωρείται εξαιρετικά σημαντική. Όχι μόνο εκτίθεται το ελληνικό προϊόν σε μια διοργάνωση, όπου εκθέτει το σύνολο σχεδόν των χωρών παραγωγών οίνου και επομένως διεθνοποιείται άμεσα η παρουσία του, αλλά και σε μια διοργάνωση την οποία επισκέπτονται οι σημαντικότεροι διεθνείς παίκτες του τομέα, με κρίσιμο ρόλο στις αποφάσεις διαλογής και διακίνησης. Ομοίως, και στο μέτρο του δυνατού, θα ήταν καλή η συμμετοχή σε διεθνείς διαγωνισμούς, καθώς η προσθήκη στην ετικέτα του προϊόντος του σήματος του βραβείου παρακινεί πάντα το ενδιαφέρον των καταναλωτών..

Η Γερμανία είναι η τέταρτη μεγαλύτερη αγορά οίνου στον κόσμο μετά τις ΗΠΑ, τη Γαλλία και την Ιταλία. Όμως, σε αντίθεση με τις δύο άλλες ευρωπαϊκές αγορές, στις οποίες οι καταναλωτές προτιμούν το εγχώριο προϊόν και στις οποίες η διείσδυση ξένων ετικετών είναι εξαιρετικά δύσκολη, η γερμανική αγορά οίνου είναι πολύ διαφορετική.

Χαρακτηριζόμενη από ειδικευμένους δημοσιογράφους ως η πιο φιλελεύθερη αγορά οίνου παγκοσμίως, προσφέρει πολύ μεγάλη ποικιλία προϊόντων προερχόμενων όχι μόνο από τις γνωστές και καθιερωμένες μεγάλες οινοπαραγωγούς χώρες, αλλά και από πολύ μικρότερες και περισσότερο άγνωστες (π.χ. Γεωργία, Ουρουγουάη κλπ).

Οι γερμανικοί οίνοι κάλυψαν το 2020 (τελευταία διαθέσιμα στοιχεία) ποσοστό 47% της συνολικής κατανάλωσης στη χώρα. Από τους εισαγόμενους τη μερίδα του λέοντος κατέχουν, για μια ακόμα χρονιά, η Ιταλία, η Ισπανία και η Γαλλία, που από κοινού καλύπτουν το 85% των εισαγωγών και ακολουθούν προϊόντα προερχόμενα από περίπου 70 χώρες.

Η πανδημία του κορονοϊού είχε αρνητικές συνέπειες και προς τις εξαγωγές γερμανικού κρασιού, οι οποίες μειώθηκαν το 2020 τόσο σε όγκο όσο και σε αξία. Το 2020 η μέση τιμή αγοράς του εξαχθέντος γερμανικού κρασιού μειώθηκε κατά 42,7%, ανερχόμενη σε 2,91 ευρώ ανά λίτρο από 3.04 ευρώ ανά λίτρο το 2018.

Η γερμανική αγορά οίνου είναι ανοικτή σε νέα προϊόντα. Παρά τη μεγάλη εγχώρια παραγωγή, οι Γερμανοί καταναλωτές είναι πολύ πρόθυμοι να πειραματιστούν με νέες γεύσεις. Εξαίρεση αποτελεί το νοτιοδυτικό τμήμα της χώρας και κυρίως η περιοχή της Ρηνανίας- Παλατινάτου, όπου παράγεται ο μεγαλύτερος όγκος του γερμανικού οίνου.

Επομένως, οι Έλληνες εξαγωγείς δε θα πρέπει να αποθαρρύνονται καταρχήν μόνο και μόνο από τον μεγάλο ανταγωνισμό. Σημαντική στην ανάδειξη του προϊόντος είναι η κατάλληλη τοποθέτηση του προϊόντος στην αγορά εκ μέρους του εισαγωγέα. Επομένως, η εύρεση ενός καλού εισαγωγέα αποτελεί το πρώτο και κυριότερο βήμα για την είσοδο στη γερμανική αγορά οίνου. Επίσης, η διαφοροποίηση του προϊόντος από τα ανταγωνιστικά του προϊόντα βοηθά στην ανάπτυξη επιτυχημένης επωνυμίας.

Σημαντικό ρόλο παίζει και η συμμετοχή σε διαγωνισμούς κρασιού, όπως ο Mundus Vini (http://www.mundusvini.de) ή ο Berliner Wein Trophy (http://www.berliner-wein-trophy.de), καθώς και στη Διεθνή Έκθεση Prowein (www.prowein.de), η οποία είναι η μεγαλύτερη του είδους της στον κόσμο και την επισκέπτονται οι σημαντικότεροι ειδικευμένοι εισαγωγείς και δημοσιογράφοι.

Τα γερμανικά σούπερ μάρκετ χρεώνουν πολύ υψηλές τιμές για να τοποθετήσουν νέα προϊόντα στα ράφια τους (listing fees). Το ύψος της συγκεκριμένης χρέωσης κυμαίνεται συνήθως μεταξύ 24% και 28% της τιμής λιανικής της μονάδας του προϊόντος (φιάλη). Επομένως, σε περίπτωση που εξαγωγέας επιθυμεί την είσοδό του στα γερμανικά σούπερ μάρκετ, αλλά δεν έχει δυνατή επωνυμία, θα πρέπει να προσανατολιστεί στη συνεργασία του με κάποιον εισαγωγέα/χονδρέμπορο, που συνεργάζεται ήδη ως προμηθευτής με σούπερ μάρκετ.

Στη Γερμανία επιβάλλεται φόρος σε όλα τα αλκοολούχα ποτά εκτός τους κρασιού, επί του οποίου ο φόρος είναι μηδενικός. Αντίθετα, στον αφρώδη οίνο επιβάλλεται φόρος 5,10 ευρώ ανά λίτρο καθαρού αλκοόλ εάν ο βαθμός αλκοόλης είναι κάτω από 6% και στις υπόλοιπες περιπτώσεις φόρος 13,60 ευρώ ανά λίτρο καθαρού αλκοόλ, που μεταφράζεται σε τελική επιβάρυνση 2,14 ευρώ ανά φιάλη 0,7 λίτρου (1,02 ευρώ φόρος επί του οίνου και 1,29 ευρώ ΦΠΑ).

Αναφορικά με τα υπόλοιπα είδη αλκοόλ, στα οινοπνευματώδη επιβάλλεται φόρος 13,03 ευρώ, στη μπύρα 1,97 ευρώ, στα alkopops (οινοπνευματώδη με αναψυκτικά κλπ) 55 ευρώ, και στα λεγόμενα «ενδιάμεσα» (Zwischenerzeugnisse, που είναι ανάμεσα σε οίνο, αφρώδη οίνο και σναπς) 102 ευρώ ανά λίτρο καθαρού αλκοόλ.

Η έρευνα έχει αναρτηθεί στην ηλεκτρονική σελίδα του υπουργείου Εξωτερικών για τις εξαγωγές: https://agora.mfa.gr/infofiles/Η%20ΑΓΟΡΑ%20ΟΙΝΟΥ%20ΣΤΗ%20ΓΕΡΜΑΝΙΑ%202020%20(1)%20de.pdf